전문가 칼럼

부동산 가서 호갱되지 않는 법
Date. 2020.04.29
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안녕하세요. 방랑미쉘입니다.

 

무더운 여름이 가고 있네요.


오늘은 부동산 사장님을 대하는 방법에 대해서 이야기를 나눠보고자 합니다.


이번 주 목요일 지방투자반 1강 뒷풀이에서 수강생분이 저에게 질문을 하셨습니다.


"부동산 사장님이 저를 초보라고 생각할까봐 두려워요"

"부동산 사장님이 제가 집을 안살거라고 생각하고 대응을 해주지 않으세요. 그래서 부동산 문열기가 무서워요"

"어떻게 하면 부동산 가는게 두렵지 않을까요?"


3년 전 제가 처음 투자를 시작하고 부동산 문열기가 두려워 앞에서 30분을 서성이던 때가 많이 생각 났습니다.

저 역시도 싸늘한 반응, 예상치 못한 질문들, 집 보여주기를 거부하시는 등 다양한 사장님들의 반응 속에서 어찌할 줄 몰라 두려움만 가득했었죠.


부동산 투자를 하다보면 처음 접하는 상황들을 하나씩 익숙하게 만들어 가야 하는 과정들이 있습니다.

결국 부동산 투자는 좋은 가격의 집을 사야 하는 것이기에,

그 과정에서 부동산 사장님과 소통해 나가는 것은 제가 선택할 수 있는 것이 아니라

반드시 적응하고 익숙하게 만들어 가야 하는 것이었습니다.


반드시 해야하는 것이라면, 방법이 있을 것이라 생각했고 다음과 같은 세가지 방법으로 스스로 적응을 하기 위해 노력을 했습니다.


우선 가장 처음 했던것은 사장님을 대할때 제가 할수 있는 것과 없는 것을 구분 했습니다.


아무리 화려하고 멋진 옷을 입어도 제가 하는 행동과 말에서 사장님은 제가 부동산 초보인 것을 바로 알수 있습니다. 오랜 기간 많은 사람들을 만나면서 사장님들께서 직감하시는 부분들이 있죠.


그래서 겉모습만 꾸며서 그럴듯하게 말하는 것은 지속할 수 없다는 생각이 들었고,

오히려 초보 투자자로써 경험은 많지 않지만 열심히 공부하며 투자를 하는 사람이라는 것을 솔직히 말씀드렸습니다.


물론, 그런 저의 답변을 듣고 예정되어있던 매물보다 더 적은 집을 보여주신 분도 계셨고,

단답형으로 싸늘하게 답변을 하신분들도 여전히 계셨지만,

오히려 열심히 매물을 보고 투자를 해보고자 하는 제 열정을 인정해 주셨던 분들이 더 많았습니다.


실력은 부족하지만 사장님들을 대할때 예의바르게 대하고자 했던 것들이

시간이 지나고 보니 사장님들께 "예의바르고 열심히 하는 젊은 투자자"가 되어 있었습니다.


그 어떤 화려한 말과 그럴사한 행동보다도 예의바른 진심은 결코 흔들리지 않는다는 생각이 들었고,

현재도 이 원칙은 사장님들을 대할때 저에게 가장 중요한 부분입니다.



두번째로 제가 신경을 썼던 부분은 대화가 통하는 사람이 되자는 것이었습니다.


부동산 현장은 급변하게 돌아가기도 하고, 사장님들은 생각보다 많은 투자자와 실거주 집을 찾는 사람들을 상대하게 됩니다.

사장님들은 현재 해당 지역의 부동산 매수와 매도 분위기부터, 같이 보러 가는 집의 상황까지 다양한 이야기들을 건네고자 하시죠.


우선 사장님이 지금 해당 지역 분위기에 대해서 이야기 하실때, 대화를 이어 나가기 위해 기본적으로 알아야 할 사전 조사를 반드시 하고 갔습니다. 어디로 직장을 많이 가고, 어느 학교가 좋은지, 어디에서 쇼핑을 많이 하는지 답변을 듣고자 하는 질문이 아니라 제가 미리 조사했던 정보에 근거하여 해당 지역으로 정말 출근을 많이 하는지, 해당 학교로 가고자 하는 선호도가 정말 높은지 등 제가 파악한 정보를 검증하고자 했습니다.


그리고 집을 함께 보면 이 집이 급매라고 말씀하시는 경우들이 있습니다. 그럴때 왜 가격이 좋은지 말씀하시면서 임대사업자 승계조건이다, 현재 세입자 잔금 조건이다, 전세를 끼고 있다, 명의를 정리하고자 급하게 내놓았다 등 사장님이 말씀하시는 상황에 대해서 듣게 되었을때 그러한 상황이 어떠한 것을 의미하는지를 물어보는게 아니라 스스로 유리한 부분을 정리하고 사장님에게 다음 질문을 할 수 있어야 합니다.


예를 들어 임대사업자 승계조건이라면 임대 의무 기간이 얼마 정도 남았고, 현재 전세금액이 얼마인지

세입자 잔금 조건이라면 언제까지 얼마를 맞춰 줘야 하고, 혹시 일부만 맞춰 줄수 있는 방법이 있는지

전세를 끼고 있다면 현재 세입자의 잔금 만기는 언제이며 해당 세입자가 지속해서 전세로 거주하고자 하는 의사가 있는지

명의를 정리하고자 한다면 왜 정리하고자 하며 언제까지 명의를 정리를 원하는지 등

매매 가격 협상에서 유리하게 이끌어 갈 수 있는 점들에 대한 정보를 얻고자 다음 질문을 하고 대화를 이끌어 갈 수 있을 정도로 여러 가지 상황을 모의 투자해보고 연습해보고 정리해보는 것을 반복했습니다.


이렇게 대화를 진행하면 사장님들은 "이 사람이 부동산을 조금은 알고 있구나"라고 생각하며 마음을 열기 시작하십니다.



그리고 세번째로 제가 했던 것은 사장님과 그날 봤던 매물 중에 반드시 1등을 합의하고자 했습니다.


부동산을 한 번 방문하면 적게는 5개 많게는 10개 정도 매물을 보게 됩니다.

사장님과 함께 3개 이상 정도 집을 보기 시작하면 매물 간 인테리어, 거주자, 상황 등이 머리속에서 마구 섞이기 시작하죠. 


우선 사장님과 함께 매물을 보면서 각각의 집에 대한 키워드를 메모해 두거나 사진을 찍어서 이미지를 기억한 후,

사장님과 함께 부동산에 들어와서 메모지에 오늘 봤던 매물을 순서대로 적어달라고 말씀 드립니다.

많은 분들이 메모지를 받아서 생각해본후 연락을 드리겠다며 부동산을 나오시죠.


하지만 그렇게 뒤돌아 서는 순간 사장님은 '집을 사지 않을 사람'이라며 급매를 연락할 우선순위에서 제외를 하죠.


저는 메모지를 사장님께 받고 다시 한번 사장님과 오늘 봤던 매물 중에 제가 생각하는 1등의 매물을 말씀드리고 왜 그 매물을 1등으로 선정했고 사장님의 생각과 같은지, 다르다면 어떤 물건을 함께 1등으로 선정할 수 있고 그 매물에서 추가적인 협상이 가능한 포인트가 무엇인지 대화를 나눕니다.


그렇게 부동산 문을 닫고 나오기 전 사장님과 함께 1등 매물을 협상해 가는 과정을 통해 사장님은 '정말 투자할 사람'이라고 생각하시며 급매를 연락할 우선순위에 올려두시게 되죠. 그리고 다시 한번 비교평가를 한후 합의한 1등 매물을 최종으로 매수하게 된다면 사장님께 전화 한통 만으로 빠르게 협상을 진행할 수 있습니다. 이미 1등 매물에 대해서 함께 논의하고 합의를 했기때문입니다.

 



몇가지 제가 처음 부동산 문여는 것이 두렵지 않도록 하기 위해 했던 것들을 말씀드렸지만,

가장 중요한 것은 결국 내가 할 수 있는 것과 내가 할 수 없는 것을 구분 하고 할 수 있는 것들에 문제해결을 해나가는 것입니다.


문을 열고 들어가는 저를 보면서 부동산 사장님이 어떠한 생각과 행동을 하실지는 제가 컨트롤 할 수 있는 부분이 아닙니다. 하지만 사장님께 예의바르게 대화가 통하면서 1등 매물을 함께 정리할 수 있는 것은 제가 노력으로 할 수 있는 부분이었고, 이러한 노력들이 부동산 사장님들께 정말 투자를 하고자 하는 사람이니, 좋은 매물이 나오면 먼저 연락을 주고 싶은 사람이 되게 했습니다.


좋은 매물을 사고 싶다면 부동산 사장님들께 "저는 꼭 투자할 사람이니, 급매가 나오면 저에게 연락을 주세요"라고만 말하며 문을 닫고 니오지 마세요.


사장님들이 만나는 많은 투자자와 매수자 중에 좋은 매물을 먼저 연락 받는 사람이 되려면 부동산 문을 열고 들어가서 대화를 나누고 집을 보고와서 함께 정리하는 모든 과정에서 여러분들의 열정과 노력을 보여주시기 바랍니다.


오늘도 부동산을 향하는 모든 월부 분들의 발걸음을 응원합니다 ^^

 

▶ 원글 링크 : https://cafe.naver.com/wecando7/1096378